16-05-12 时间

产品的定价过程中需要考虑消费者的哪些心理因素?

作者:admin  |   
【消费心理和定价策略】
(一)低价策略
这个很好解释,薄利多销是个古老的经营法则,消费者的本能就是让自己手中的货币在购买行为中发挥最大的购买力。尽管单位商品盈利少,但销量上去的话,利润总额还是增加了。

(二)高价策略
高档耐用消费品使用高价策略,可以促进销售。因为消费者在购买技术复杂和价格较高的商品时,总会形成较大的心理压力,要考虑商品质量是否可靠,性能是否先进,售后服务是否完善等。在这种情况下,高价商品通常会被认为各方面指标都比较强硬,值得信赖。
适宜使用高价策略的商品还有名牌商品、时髦商品、高档工艺品等。

(三)调价策略
一般来说,降价会吸引消费者,促进销售,但降价一定要有一个合理的理由,让消费者不会对商品失去信任和兴趣的理由。同样,提价一般来说会抑制消费者的购买动机,但如果使用得当,还有可能刺激消费者的购买动机,例如奢侈品的高价位。
普通的调价,关键在于调价的幅度。
涨价时,涨幅不要超过消费者的价格差别阈限,不然会让消费者明显感觉到价格的上涨。而降价时,最好超过消费者的价格差别阈限。

【具体的定价方法】
(一)整数定价法
名优特商品或高档耐用消费品,价格应当尽量取整数,这类物品取整通常是进位取整,比如一条项链980元,不如定成1000元,对于有购买力的消费者来说,20元的差额不算什么,而且档次从三位数上升到了四位数,给消费者的心理带来了更大的满足。

(二)零数定价法
日用消费品,宜采用零数定价法,而且价格宜低不宜高,例如定价为9.9的商品,消费者认为还不足两位数,感觉很便宜。
零数定价法具有地区差异,比如美国人喜欢奇数,5美元以下的商品价格,尾数为9最受欢迎。而5美元以上的,尾数为95更受欢迎;日本人和港澳人喜欢偶数,认为偶数给人以踏实稳定的感觉,8最受欢迎。
你所提到的左数效应,也叫左位效应,和零数定价法有一定的共通之处,例如9.9的商品,消费者只看小数点左边,判定为一位数,哪怕右边也是9,变成两位数只差了1角钱,消费者也会忽略掉。

【左数效应,再比如,一件衣服,别人问到价格的时候,你会说你花了“一百多”、“二百多”买来的,但实际上可能是198元,289元,更接近“二百多”、“三百多”。】

(三)单位定价法
计价单位大小不同,会引起不同的消费心理活动。人们通常不会在购买时精确换算商品的数量与价格之间的关系,往往是按照自己的需要来购买,商品以一个较小的单位来计价更容易成交。比如,一级茉莉花茶标价每两4元和每公斤八十元,虽然实质相同,但消费者更容易接受前者,有一种精致感。
再如曾经的蜂花护发素500克零售价3.51元,300克零售价2.15元,100克零售价0,86元,比较而言,500克装的最合算,但从一次展销统计结果来看,100克装的销量最大,300克次之,500克最低。

(四)分级定价法
将不同厂家生产的不同规格、质量、花色等的商品,分为几个适当的档次,满足消费者不同层次的心理需求。比如某茶叶店把各地生产的花茶分为每公斤80元、60元、40元不等,让消费者很容易相信这是由质量差别引起的价格不同,一分价钱一分货。

参考资料:
《消费者心理学》温孝卿,史有春主编。
《“左位效应”骗了你的钱!》人民网

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